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律师行业网络营销全套策略!干货

云齐邦目前服务了多家律师事务所及律师咨询公司,了解到全国各个地方的法律顾问市场,发现律师在市场方面可能存在一些误解和误区,有的律师是做企业的业务,有的是做C端的业务,B端和C端的业务,整个逻辑区别还蛮大的,B端和C端的业务到底怎么去做内容,去做市场。

01 传统律师是怎么获客的?

  • 资源驱动——依靠已有的优质资源
  • 人脉驱动——依靠朋友推荐、转介绍
  • 口碑驱动——做好业务,口碑传播

那市场获客又是怎样的呢?

1)品牌驱动——客户做出的选择,是受到律师或团队背后的品牌力量驱动的

2)内容驱动——通过优质的内容去吸引流量,去获客

3)产品驱动——源于背后一整套的产品,而选择某个律师或团队做服务

传统获客与市场获客的底层逻辑截然不同。这里面有两个关键词,一个是“流量”,一个是“转化”。

  • 传统获客,可能通过一场饭局,跟8个老板产生链接,所以它不是靠流量,而是靠转化率;
  • 而市场获客的方法更多的是通过品牌,通过内容,去扩充流量,在后续的过程中再去提高转化率。

任何市场,任何产品,其营销的本质都是流量与转化的问题。传统获客的流量低,转化率高;市场化获客则是想办法增加流量,再进一步提高转化率。

传统律师获客是“轻流量,重转化率”,所以传统获客和市场化获客的最大区别就是传统获客更看重转化率,它的流量需要精准,因为律师的时间很宝贵,不止要做市场,还要做业务。满大街撒广告,流量分化,转化率也很低,这样的方式也并不适合律师。

事实上,律师获客有很多技巧,如通过内容,把很多流量自然而然吸引过来等。

02 律师行业网络赢下五步法,供参考:

第一步,确定品牌标签

这两年律师行业行业化、地域化很火,其实是有很多机会的。不管是行业化,还是地域化,都要找到一个切入点,打造自己的品牌标签。品牌标签可以帮你快速建立认知,每个城市90%的律师都是“万金油”律师,整个团队背后都是没有标签的,如果能在当地快速建立一个品牌标签,这对前期的帮助是很大的。

每个艺人本质上都是一个个人品牌,背后都要打造一个人设,这个人设背后,内容如何管理,时间如何管理,它们的第一步其实就是精准定位。这跟律师是一样的,我们在当地到底要做一个什么样的定位,必须非常清楚。

第二步,引流拉新

当我们确定好第一步,我们的标签到底是什么标准,做什么样的团队,然后我们该怎么把这个标签去传播出去呢,这就是引流拉新。

在前期,每个团队其实是基于自身的标签、基于自身的内容,基于整个核心定位,去疯狂的去做流量的拉新。

那到底怎么拉新呢?

拉新方式有五种:新媒体拉新,活动拉新,裂变拉新,产品拉新和广告拉新。

每一种拉新方式都能成就一个团队,这里重点讲新媒体拉新和活动拉新,因为裂变拉新、产品拉新、广告拉新都是运营技巧的创新,如果经费允许的话,可以考虑这些新的方式。但是重点是每个团队都要去考虑,怎么通过线上的内容吸引流量,通过线下的内容去吸引流量。

我们自己也做了很多工作,每次我们的文章出来,会在微信、头条、知乎、搜狐号等全网十多个平台进行投放,包括网络的SEO,通过线上各个板块、各个范围去吸引大量的流量。在这里,有一个很核心的点就是拉新动作,所有的拉新动作背后都是靠内容去支撑。律师是天然做内容表达的职业,其实是非常适合做内容的。

内容其实可以有很多种呈现方式,白皮书、社群、线上课程、线下会议等等,本质上都是通过内容去展现出很多形式。包括法律顾问业务,我们分为劳动人事、知识产权、公司股权、商业交易4个板块,那就可以针对这四个板块分别做内容,比如通过劳动争议案件大数据,可以做成很多版本的白皮书;比如做一个本地的典型案例,针对某个案例去做一个社群营销。

通过优质的内容,把全网的公域流量引导到自己的个人微信里,也就是私域流量池。很多律师不知道怎么去做内容,其实是大家没有认真去做内容规划。

例如,结合疫情做内容,做线上课程,再跟前程无忧、智联招聘等各种渠道合作,都是在想办法通过把公域的流量池导入我们自己的流量池里面。

这些课程都是针对热点,另外,我们还做了很多手册,包括我们前段时间跟全国40多个城市一起做的联合发布手册。这些内容中有我们团队的介绍,团队的二维码,只要客户有需要的话,都有可能联系到我们。这次联合发布活动,四川的一个团队把手册发布出去以后,当地一个产业园就主动和他们取得联系,寻求进一步合作。

我们可以通过内容,想办法变着花样、变着形式在当地传播,挖掘每个热点,利用新的工具,比如抖音。

抖音目前粉丝最多的律师号:罗欢平律师,全网有335万粉丝;程功律师事务所,174万;广州刘胜飞律师,174万。

抖音是个公域的流量池,所以他们都会做一个动作,把自己的个人微信号链接上去,完成一个导入自己私域流量池的动作,这其实值得很多团队去尝试。

如果你的业务涉及到C端,或者可以靠抖音去传播的,可以考虑一下去做抖音。

目前,整个抖音的日活用户已经是4亿了,大家可以考量一下这个平台是否适合自己。最终的目的还是在于回归到自己的业务核心,整个业务要通过什么内容去传递。

做内容就必须做好推广团队业务的内容规划,要完成多少个内容?从内容形式上说,可以梳理客户常问的100问,可以做一些客户的典型案例,可以做一些行业的白皮书,可以做一些数据报告,还可以做一些行业风险梳理或者某个行业的深度法律分析,又或者一些趋势解读。

围绕当地市场,疯狂持续做内容,想办法把内容投放到全网各个平台去。尤其是现在很多平台都是通过算法推荐,它不像微信公众号,必须有粉丝基础才能传播,而是依据内容的品质来决定推送范围,可能一篇好文章就会为你带来很多流量。

第三步,流量留存

2019年有3款社交软件,字节跳动的多闪,快播王欣的怪兽MVP,罗永浩的聊天宝,在刚上线的当天,3款软件同时都冲到AppStore的排行榜前三名,但是一周以后,并没有真实的用户,它只是因为一个热点,流量到了极致,但流量没有到自己的身上。所以每个团队还需要考虑的一点就是要把这些流量给留存下来。

我们要分析一下到底什么平台才适合做流量的承载。

  • 就像公众号在改版以后,即便粉丝很多,阅读量还是很低。因为公众号不能做互动,只能被动的订阅;
  • 另外是做社群,但是社群的信息过载,微信群实在太多了,大家根本不会去看;
  • 小程序的定位是即用即走,也不适合留存。
  • 所以最好的流量载体还是个人微信号。

如果有一天,你的微信里的目标客户或者潜在客户已经有三五千了,然后坚持做好持续内容传播,肯定会有转化。

10万个微信公众号粉丝可能和5000个微信好友的转化差不多,所以云齐邦也做了很多内容,但是最后的流量池都会到云齐邦微信号,然后在通过个人微信持续进行需求刺激和品牌营销。

留存有两个核心:

  • 第一个是品牌,我们要疯狂的去传递我们的品牌印象;
  • 第二个就是流量入口,其实对于团队来说,需要打造一个团队的IP号,承载的是整个团队的品牌印象,未来整个的流量入口、业务咨询,都是通过这个号去对接。再加上后续对这个微信号持续的经营,建立人设,会带来很多主动咨询。

第四步,流量转化

流量来了以后,我们到底怎么去做流量转化?

在这里,先讲一个点,就是ToC的逻辑和to B的逻辑是有区别的。C端的决策周期比较短,直接成交KP(关键决策人),很好决定;但B端很难,以法律顾问单位来看,使用者和决策者是不一样的,整个决策周期相对较长。

所以市场的核心关键在于能不能与KP建立深度的链接机会。包括传统获客,也是通过资源获取与KP建立一个深度的链接机会,目标用户很精准,所以可以快速转化。市场化获客,可能很难是通过一个内容就与KP建立深度链接。所以,市场获客要想尽一切办法去提高你的流量,扩充流量,再与KP建立深度链接。

B端有三个特点:

  • 第一,关键决策人物无法确定;
  • 第二,决策周期相对比较长;
  • 第三,高认知决策。

所以B端的业务,不可能快,需要你做长期内容传播,做长期经营。

我们看拼多多是如何打广告的?它从来不会直接说拼多多是一个低价优质的购物平台,而是通过用一款九块九的爆款产品,去引流,去与客户建立链接,通过这样一款引流产品,我们会发现拼多多平台上更多的低价产品。

对于法律顾问,其实我们也可以这样思考。我们自主开发了很多引流产品,例如,法治体检系统,以劳动人事为主的多项课程等。大课拉新,小课转化,我们通过建立这样一些法律顾问的引流产品,去跟客户建立链接,引流产品所形成的品牌印象就会带动其他业务,如果你在劳动人事版块做得好,客户也会找你做商业交易,做知识产权……

所以不管是通过什么产品、什么方式,都是要寻找一个与客户建立线下链接机会。比如通过法治体检,可以获取到目标客户的联系方式,得分偏低的话,我们会建议企业做一个全面评估,继而能够线下见面,深度沟通,这能够让客户对我们产生一个专业化的认知,促进后续的成交。

第五步,促活成交

就法律顾问业务来说的话,转化跟线下课程息息相关,主要有三大因素。

第一,讲师。讲师关系到课程的品质,这与后期转化密切相关;

第二,讲完以后是否有跟进。

这两年律师讲课非常多,但是很多都是讲完课就不去跟进。从真实的反馈数据来看,讲完课当场很难拍板成交,成交都是在跟进的第三次到第十次过程中产生的。跟进的价值就在于不停的去与目标客户保持互动。

 

第三,面谈。很多团队的面谈环节也出现了很多问题。我们的经验是围绕整个面谈,打磨一整套流程,一整套的话术。每个团队要围绕自己的整个团队的情况、产品情况、品牌情况,设计一整套的话术,并且在每一次客户面谈的环节,把团队的核心标签植入出去。

对于每个销售人员的要求,只要跟客户产生接触机会,一定要让目标客户觉得必须在当地请法律顾问,并且,我们有很多东西去支撑服务,每个咨询要做到厘清事实、法律分析和使用建议,每个诉讼案件都要做到十二步法,把这些价值传达出去。

所以当和客户面谈的时候,要思考怎么去把整个团队的核心标签、团队的核心优势,通过话术的方式去把它标准化。而不是凭感觉去谈,我们要把每个价值点全部打出去。

说到这里,我们会发现,整个过程本质上是个漏斗模型,慢慢筛选其中重要核心的客户。

 

 

所以,未来从0到1怎么做,都是遵循这一套标准化的流程去做的:

  • 第一步,确定好团队到底要做什么,团队的品牌定位;
  • 第二步,围绕定位去做内容,通过内容去吸引流量,通过各种形式,把流量全部吸引到我自己的流量池里,把用户留存到个人微信号里面去;
  • 第三步,转化;
  • 第四步,通过开发一款比较好的引流产品跟客户产生链接;
  • 第五步,成交。